Definir tu audiencia en marketing es tan simple como buscar nuevos amigos. Lo pongo como ejemplo porque suele ser uno de los pasos donde se pierde mucho más tiempo cuando se está armando una estrategia de marketing digital para tu tienda online o negocio. Es increíble ver la cantidad de preguntas y artículos en internet que intentan responder a esta pregunta sin éxito. El sin número de herramientas que prometen identificar a esta audiencia para ti. Definir tu audiencia en marketing es una tarea meramente personal, algo que va dentro de ti al momento que ya tienes tu producto definido y creado.
Ahora imagina que quieres iniciar una tienda de juguetes para mascotas. Lo primero que debes hacer es imaginar que tienes una mascota apta para usar tu producto. Si tuvieras una mascota como esa, ¿qué clase de amigos tendrías? ¿que grupos de facebook te gustaría frecuentar? ¿a qué programas, conferencias y lugares asistirás? ¿que tipo de persona serías? ¿como buscarías posibles juguetes para tu mascotas? Mejor aún, ¿buscarías en internet juguetes para tu mascota, o sería una compra impulsiva que harías después de ver un anuncio?
Compras de búsqueda o compra impulsiva
Hay que definir que tipo de compra es común para tu tipo de producto porque de esto va a depender el nivel y cantidad de energías que vas a poner publicitar tu producto. Siguiendo el ejemplo de la mascota, ¿buscarías en internet juguetes para tu mascota, o sería una compra impulsiva que harías después de ver un anuncio?
Facebook ads, Instagram ads, Youtube, etc. Son plataformas que funcionan muy bien para productos que sean de tipo compra impulsiva por ejemplo. Imagina que eres dueño de un gato y te gusta ver videos de gatitos en youtube, tienes un grupo de facebook de aficionados a los gatos, participas en actividades de cuidado de gatos en tu comunidad, etc. Si ves una publicidad de un juguete para gatos en cualquiera de éstas plataformas, con toda seguridad te sentirás impulsado a comprarlo.
Ahora supongamos que vendes un producto para combatir la caída del cabello de tu perro. Aunque puede publicitarse como compra impulsiva y dar buenos resultados, la principal estrategia deberá ser colocar Ads de búsqueda, SEM (Marketing en buscadores). Si te imaginas tener un perro con un eventual problema de caída de cabello, lo más seguro es que vayas a tu buscador de preferencia y coloques términos de búsqueda útiles para el problema que tienes.
Variables blandas y variables duras
Las variables blandas y duras son aquellos elementos que nos permiten identificar mejor una audiencia específica a la que queremos hacer llegar nuestro mensaje. Lo bueno de identificar estas variables es que debes hacerlo basándote en datos reales, en un conocimiento tangible de tus clientes para que sea más efectivo. De forma resumida las variables duras son aquellas que se clasifican por género, edad, ocupación, hábitos de consumo y nivel socio-cultural. Las variables blandas (las que son más difíciles de identificar en nuestra audiencia) son aquellas como el estilo de vida, personalidad, valores, creencias e intereses.
Si recuerdas la premisa de este artículo, debes mentalizarte que tu cliente es TU amigo, no tu cliente. Si cambias tu paradigma a un nivel empático y amistoso entenderás más de la mitad del proceso de tener un negocio.
En las variables blandas es donde entra nuestro trabajo de identificación de forma empática. Alguien dijo que la habilidad para hacer negocios depende más de nuestra habilidad de entender la psicología de la gente que de cualquier otra de números o gestión. Entender cómo piensan las personas es vital, y es tan fácil como ser empático y ponerse en su lugar.
Identificar estas variables es súper importante porque son las que nos van a permitir formular más adelante nuestra estrategia en Outbound Marketing con Facebook Ads, Google Ads o Influencer Marketing. También nos ayuda muchísimo más con nuestro Inbound Marketing, porque al conocer estas variables sabemos exactamente a quién le estamos hablando y podemos crear contenido para ellos de forma exclusiva. Identificar especialmente las variables blandas te va a permitir saber con qué tono hablar o escribir, qué términos usar y además lo más importante, saber a qué temas apuntar.
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A la gente le gusta sentir que les habla un amigo
Este es un tema que se olvida con frecuencia. Hice un curso de Storytelling recientemente y es increíble ver cómo saber contar una historia es mil veces más efectivo que saber gestionar un negocio. No cualquiera tiene habilidades para contar buenas historias, es algo que se logra practicando y mejorando diariamente al igual que la escritura de contenidos pero puede darte increíbles resultados. Desde la perspectiva de un marketing más empático pones el lado humano de primer lugar.
Me sorprende muchísimo ver como una pintura (que no es más que pintura, lienzo y un montón de horas) pudo venderse esta semana en $103.000.000. Y es que esta gente señores no venden una pintura, venden una historia, venden arte a una audiencia muy bien definida de forma empática. Es la mayor definición de marketing bien segmentado. Puede que las personas que compran arte por estas cantidades no solo compren historias obviamente. También compran inversión, capacidad para perpetuar el valor de su dinero en el tiempo con algo intangible como el arte, pero lo cierto del caso es que están muy bien segmentados.
Códigos Reptiles y tu audiencia
Los códigos reptiles son un término desarrollado por el Neuromarketing y lo escuché por primera vez por el señor Jürgen Klaric. Se dice que existen 10 botones básicos para disparar el impulso de compra de una persona y son (1) Dominación; (2) Transcender; (3) Control; (4) Seguridad; (5) Reconocimiento; (6) Logro; (7) Exploración; (8) Libertad; (9) Placer; y (10) Pertenecer.
Definir tu audiencia en marketing será mucho más fácil si te imaginas siendo esa persona a la que quieres llegar tomando en cuenta estos elementos de empatía y conocimiento. Haz las cosas sencillas. Todo parte de un principio básico. No es importante gastar un montón de horas o días pensando en quién puede llegar a ser tu cliente. Solo tómate el tiempo necesario para ponerte en sus zapatos, nada más.
También puedes ir probando con diversos perfiles de clientes para tu audiencia e ir tomando decisiones sobre cual es más efectivo incrementando tus ventas. Si vas a crear contenido para tu audiencia o si vas a crear una tienda online, tu audiencia debe estar bien definida y no hay mejor forma de hacerlo que poniéndote en sus zapatos y ser su amigo. Crea contenido para tu audiencia desde la perspectiva de un amigo contándoles una historia, o un amigo recomendando un producto a otros amigos. Crea contenido que sea tan atractivo para ti como para esa audiencia a la que quieres llegar.
En definitiva, definir tu audiencia en marketing es una estrategia muy útil y de gran prioridad que, sin lugar a dudas, puede sernos de gran ayuda en nuestro negocio. Definir a nuestro cliente objetivo nos ayudará a enfocar correctamente nuestra estrategia de marketing online para que tenga el éxito que deseamos. Así que ya sabes, siéntate a imaginar que eres esa persona a la que te gustaría vender y más importante, tu audiencia es TU AMIGA, no tu cliente.
