Tendencias ecommerce B2B y la experiencia del comprador

Las tendencias ecommerce B2B de empresas que venden productos o servicios a otras empresas (lo que denominamos negocio B2B – Business to Business) se enfrentan actualmente a un gran reto. Recopilé algunos datos estadísticos, tendencias y conclusiones básicas sobre lo que demanda el comprador profesional en esta nueva revolución de comercio digital entre empresas.

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La experiencia del usuario en las tendencias ecommerce B2B

El comprador profesional ha cambiado su forma de buscar y adquirir productos online. Este comprador espera que sus proveedores ofrezcan una experiencia de usuario similar a la de las plataformas ecommerce B2C como amazon, ebay, mercadolibre o linio en el caso de los que estamos en latinoamérica.

¿Por qué no profundizar las mejores prácticas probadas en 20 años de evolución en la venta online B2C y trasladarlas al ecommerce B2B? El comprador profesional sigue siendo una persona y es cada vez más exigente con sus proveedores.

Todo esto es una necesidad urgente para que las empresas b2b (de fabricación, distribución y servicios) sigan siendo competitivas en el actual panorama digital.

Experiencia de uso de las tendencias ecommerce B2B

Volumen de negocio en las ecommerce B2B

Según los últimos estudios el mercado anual global B2B en 2018 fué de unos 8 trillones de dólares. Esa enorme cantidad de negocio que supera con mucho al comercio a consumidores, se va a trasladar en parte a plataformas online B2B antes del año 2020 y superará los 12 billones anuales.

Concretamente, los analistas de B2B Ecommerce World hablan de que un billón de dólares a nivel mundial será trasladado a plataformas ecommerce B2B antes de 2021.

La gran oportunidad está al alcance de las empresas que se muevan con agilidad y adapten sus estrategias digitales y proyectos B2B a lo que demanda el comprador profesional.

Qué pide el comprador B2B

Los millennials (también conocidos como Generación Y) ya suponen el 73% de la fuerza laboral relacionada con decisiones de compra, y estas personas buscan experiencias fundamentalmente digitales en su trabajo.

Los millennials buscan procesos de compra sencillos, personalización de la experiencia y si es posible recomendaciones de terceros.

Además, estudios de The Boston Consulting Group sobre B2B indican que más del 70% de los compradores profesionales comienzan el proceso de compra con una búsqueda genérica en Google. De modo que las empresas que no estén visibles y bien posicionadas, perderán importantes oportunidades de conseguir estos clientes B2B.

En EEUU, los nuevos compradores profesionales realizan 12 búsquedas de investigación y comparación online antes de comenzar a hablar con el departamento comercial de un proveedor.

Por lo general no quieren hablar con un vendedor directamente, porque saben que el vendedor va a intentar llevarlos a una compra que ellos no quieren.

Para reforzar estas ideas más importantes y que NO LAS OLVIDES:

  • El 59% de los compradores B2B prefieren una plataforma a tener que hablar con un comercial.
  • El 75% de los compradores B2B millenial volverían a comprar si la experiencia de compra es agradable.
  • Los compradores B2B ya están haciendo el 50% de sus compras a través de canales online, y esto sigue creciendo a pasos agigantados.

Diagrama de ecommerce B2B y flujos de negocio

Tendencias ecommerce B2B relacionadas con la experiencia del comprador

Estas son las tendencias más significativas en la experiencia de los compradores profesionales según datos de la consultora Forrester para Ecommerce B2B en el mercado EEUU:

Ranking de lo que pide el comprador profesional de las plataformas ecommerce B2B:

  1. Búsqueda avanzada, precisa y rápida.
  2. Presencia de opiniones y valoraciones de otros compradores.
  3. Recomendaciones de producto y configuración personalizadas.
  4. Promociones y precios especiales adaptadas a sus necesidades.
  5. Optimización de la experiencia para dispositivos móviles.

Como se puede apreciar en este listado de funcionalidades, lo que el comprador profesional demanda ha sido resuelto hace años en los entornos de ecommerce B2C maduros. Hoy en día son “comodities” para una empresa de ecommerce B2C en sectores como moda, belleza o electrónica, por ejemplo.

Pero no todo es obsoleto en entornos de negocio entre empresas: otras funcionalidades del comercio online B2C ya han sido adoptadas en gran parte por empresas que hacen ecommerce B2B:

  • Imágenes de alta calidad de los productos.
  • Stock en tiempo real.
  • Actualización de estado de pedidos.
  • Flexibilidad en envíos y logística.
  • Plataformas adaptadas a dispositivos móviles.
  • Atención al comprador B2B vía chat online.

¿Por qué resulta tan importante prestar atención a estas tendencias ecommerce B2B?

Porque van a suponer una gran disrupción en la forma de vender. Punto.

Ya en el año 2015 el informe de Forrester titulado La muerte del vendedor B2B nos hacía entender que en 2020 o antes millones de vendedores profesionales perderían sus puestos de trabajo. Ante la inevitable llegada de la nueva generación de plataformas ecommerce B2B los compradores adoptarían una filosofía de autoservicio muy interesante.

Dos años después publicaron además el informe Death Of A (B2B) Salesman: Two Years Later donde nos daban su interesante visión sobre cómo los vendedores B2B deben transformarse para aportar valor en el nuevo escenario omnicanal de negocio B2B.

Que esa visión del fin del vendedor B2B se cumpla en parte o en su totalidad aún está por verse. Seguiremos necesitando el “toque humano” en algún punto de la relación comercial entre empresas pero de manera muy distinta a como hacemos negocios hoy. El vendedor B2B tendrá que transformarse si quiere sobrevivir.

Lo que no deja ya lugar a dudas es que aquellas empresas que se queden fuera de esta nueva revolución de tendencias ecommerce B2B, perderán gran parte de su negocio y se enfrentarán a un panorama muy duro para seguir siendo competitivas y para retener a sus clientes.

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